Hvordan bruker man 80/20-regelen for å få bedre resultater?

9/2/2016

80/20-regelen er kjent. Ironisk nok betyr dette at kun 20 av 80 bruker 80/20 prinsippet. Hvis ikke, hadde det ikke vært et prinsipp. Regelen slår oss i hodet om vi ikke er oss selv bevisst.

Det var en gang en ny leder som ønsket å ta sitt selskap til skyhøye resultater; mer enn doble salget!

Et arbeidsmøte konkluderte med at de kunne gjennomføre 14 ulike aktiviteter for å lykkes. De er listet nederst. En nærmere analyse viste også at to av aktivitetene var viktigere enn alle andre. Klarer du å finne de to aktivitetene som viste seg å være viktigst av dem alle..? Hva er grunnen til ditt valg?

Gjennomføre grundig opplæring av selgerne
Etablere et godt incentiv-program med bonus og belønninger
Kun ansette selgere som kunne dokumentere gode resultater
Rekruttere og forfremme gode salgsledere
Kontakte flere kunder for å avtale møter
Gjennomføre bedre salgsmøter ved å avdekke behov
Forplikte kundene til å gjøre noe konkret
Følge opp kunder på det de hadde lovet å gjøre
Sende gode tilbud som er avstemt med kundene i forkant
Legge til rette for at alt arbeid blir registrert i et CRM-system
Gjøre det lett for selgere å være ute på farten ved å tilrettelegge for alt de trenger
Fra tid til annen lage selger-team bestående av dem som lykkes med dem som leverer under par
Etablere interne rutiner for å registrere kunders tilbakemeldinger om produktforbedringer
Sette kundereferanser i system for å bli referert til kunders kunder

Hvorfor akkurat disse aktivitetene? Kanskje du ville føye til noen? Og fokus, hvordan ville du gjort det rent praktisk? Har du gode forslag?

p.s. Det vanker mange oppfatninger der ute, men finnes det gode og entydige svar på slik prioritering?

15 Comments

Gunnar Eriksen

9/2/2016 09:14:40 am

Sende gode tilbud som er avstemt med kundene i forkant
Sette kundereferanser i system for å bli referert til kunders kunder

Vidar Top

9/2/2016 11:28:28 pm

...og det mest interessante: Hva var tanken, beslutningsprinsippet eller kriteriene for utvelgelse du benyttet, Gunnar?

Cecilie Bærheim

10/2/2016 12:47:31 pm

Fornuftig, ikke minst gode punkter. Men, ingen av dem hadde vært mitt hoved fokus om jeg skulle dobbelt omsetning på mine selger 😉

Cecilie Bærheim

10/2/2016 01:05:47 pm

To første punktene ville vært
Internt med selgerene mine.

Føler alle en tilhørlighet med teamet, samt med organisasjonens verdier

Forståelsen av at alle vognene på togsettet er koblet sammen. Vi må sammen få med oss hele togsettet for å kunne komme frem til målet.

Rapor er vell så viktig internt, som eksternt. Forståelsen av kommunikasjo.

Mål
Hele salgsteamet snakker samme språk. Alle er viktige resurser for at omsetningsvekst skal lykkes.

Vidar Top

11/2/2016 12:25:19 am

Gode innspill, Cecilie.

Det som utspiller seg her er mye av den samme diskusjonen en (presset) ledergruppe kan stå overfor: Hva gjør vi for å øke salget?

Om det er på kort eller lang sikt vil selvsagt ha innvirkning på hva man velger å gjøre. Noen tiltak er mer solide, men har også tregere effekt på umiddelbar omsetning.

For oss i VitalSmarts forskergruppe er dette et kritisk spørsmål: Finnes det et eller flere kriterier der vi med sikkerhet kan skille ut det som entydig burde være fokus?

Kai Fordelsen

10/2/2016 03:32:47 pm

En annen regel er: "Strategi uten taktikk er den tregeste ruten mot seier. Taktikk uten strategi er støyen før nederlaget".

Det er ikke enkelt å vurdere om den nye lederen er en slagen mann/kvinne før de har satt i gang, men:
Uten kjennskap til de strategiske og taktiske betraktningene som ga disse handlingsalternativene vil jeg forutsette at målet om dobling av salget har utspring i a) et urealisert markedspotensial, b) et verdiforslag som treffer deres målgrupper, c) intern kapabilitet for å formidle og levere verdiforslaget.

De fleste handlingsalternativene handler om c) over, og her er som regel kunden sjefen! "Proof of the pudding" i salg er jo når kunden kan bekrefte at verdiforslaget hjelper de med å nå sine mål.

Med dette resonnementet er "Sende gode tilbud som er avstemt med kundene i forkant" viktig. Det må her foreligge en god metode som aligner verdiforslaget med kundens målsetninger og forventet fremdrift, og hvor man kan tracke måloppnåelse under og etter implementering.

"Etablere interne rutiner for å registrere kunders tilbakemeldinger om produktforbedringer" høres i utgangspunktet litt treig ut, men dette kan være et essensielt verktøy for å videreutvikle eller ytterlig definere både verdiforslag og målgrupper i markedet. 80/20 regelen er jo tema i posten, og dette siste verktøyet kan hjelpe virksomheten med å bruke 80% av innsatsen mot den 20%'en av markedet som vil gi en dobling i salget.

Vidar Top

11/2/2016 12:36:24 am

Utrolig godt argumentert, Kai!

Det er klart at bakteppet for nevnte scenario er mangelfullt. Dersom vi likevel skulle angripe veien videre med forskningsbasert skyts tyder våre funn på at det kan være lurt å skille på "vital atferd" og "tiltak for å påvirke vital atferd".

Hva betyr dette?

Våre 30 års studier indikerer at det kan være lurt å første beslutte: Hva vil vi at selgerne skal gjøre mest av? Fra minutt til minutt, hva gir oss flere og bedre salg? (...og "bedre" er også en viktig dimensjon, ikke sant? Vi ønsker ikke bare volum, men også god margin og fortjenest.)

Det selgerne GJØR er vital atferd. Det vi gjør for å hjelpe dem til å GJØRE er strategien, eller summen av alle tiltak.

Når ledere forstår denne enkle forskjellen har vi opplevd at det går opp et lys i mangt et klokt hode. Vi er rett og slett heldige at vi har gjort denne viktige oppdagelsen ved å studere mange vinnere over lang tid. Hvordan funker dette i praksis?

Vel i dette tilfelle, må vi altså spørre oss selv: Av de punktene som er listet, hva burde selgerne gjøre fra minutt til minutt (dvs vital atferd)? Når vi har svart på det: Vurder så alt på nytt. Hva må vi gjøre for at selgerne både KAN og VIL gjøre det.

KAN = kompetanse / evne / anledning
VIL = motivasjon og lyst

Basert på dette. Hva ville dere valgt å fokusere på?

Cecilie

11/2/2016 11:57:04 am

Alle selgere kan, fokuset er om motivasjon å lyst er tilstede.
Vi kan lage markedsplaner, handlingsplaner og strategier. Ikke minst tunge swap analyser på PowerPoint. Som alle kan være enige om at det som en leser å ser er utrolig fornuftig med den rette strategien.
Men, til slutt er det kundene, og markedet som bestemmer prisen., og ikke minst hvem di ønsker å handle fra.
80/20 regelen er en sannhet, desverre.
For meg veldig skummel. Skulle jeg som selger basere 80% av mitt budsjettet, på kun 20 % av kundelisten min. Hva skjer den dagen mine KAM kunder får besøk av en selger som opplever en tilhørlighet med oransisasjonen sin. Elsker verdiene, som blir praktisert internt blant teamet sitt. Mens jeg er motivert av strategier, handlingsplaner som er min leders energiske verktøy?

Vidar Top

11/2/2016 02:47:56 pm

Kompetanse og motivasjon er i alle fall nært beslektet. Det kan vi være enige om J

De to atferdene som viser seg å være vitale er:

(1) Kontakte flere kunder for å avtale møter (nr 5 på listen over)
(2) Forplikte kundene til å gjøre noe konkret (nr 7 på listen over)

Hvorfor nettopp disse to? Her er noe av gullet:

Definisjonen på atferd slik vår forskning har jobbet med dette er "en spesifikk observerbar handling som kan gjentas". Allerede her er det flere av forslagene på listen som diskvalifiserer dersom man er rigid og streng nok.

Det neste vi gjør er å spørre oss selv: "Hva er de avgjørende øyeblikkene da man enten får gode eller dårlige resultater?" Man vil raskt finne at om selgerne faktisk snakker med kunder eller gjør andre ting peker seg ut. Videre vet vi fra Neil Rackham's forskning på 80-90-tallet at forpliktelsen er et magisk øyeblikk i salgssamtalen.

Et tredje aksjonspunkt vil være å til slutt undersøke hvilke av de ulike atferdene som påvirker de andre mest? Kan vi avdekke de aktivitetene eller handlingene som påvirker flest andre? Her ser vi at det finnes en rekke avhengigheter: For eksempel er det vanskelig å følge opp på en kunde dersom kunden ikke først er forpliktet. Det er med andre ord forpliktelsen som påvirker muligheten til oppfølging, ikke omvendt.

Til slutt står man igjen med noen ytterst få vitale atferder. Hvordan fokuserer man så på disse? Her kommer et viktig svar: Alle de tiltak på listen som bidrar til at selgerne gjør de vitale atferdene kan iverksettes. De som ikke støtter et slikt fokus er antageligvis gode tiltak, men ikke det best. La dem ligge inntil videre.

Slik lager man en strategi som gjør at selgere lykkes!

Espen Wingaard

11/2/2016 04:59:45 pm

Ser jeg kommer litt vel sent inn i debatten her nå, når mye av svaret er gitt. Likevel var det vanskelig å la være og skrive inn noe, for dette engasjerer kjenner jeg. For det første salg er et tøft yrke, og det krever engasjerte mennesker som som tror på produktet og virksomheten. Hver dag står et salgskorps opp for å gjøre en kjempe viktig jobb for bedriften. Selge varen som produseres. En salgssjef jeg hadde engang hadde et bilde på veggen hvor det stod med store bokstaver Produksjon - Salg = Søppel. Det er en sterk og viktig setning man som selger har i ryggraden før man går ut med kofferten.

Så til spørsmålet hva er det viktigste man skal gjøre for å øke salget og i bestefall fordoble det. Jeg tenker at selgere må få lov til å holde på med Salg, og at selgerne føler seg elsket for at de faktisk gjør det.

Det virker som om at arbeid ikke har noe verdi hvis det ikke involverer rapporter, endeløse møter, papirer som skal fylles ut og sendes oppover, kvalitetsskjemaer, kontroller osv.

Skal man få varene ut av hyllene må man ha sultne selgere, som konkurrerer med seg selv og som med dette som drivkraft tar kontakt med så mange som mulig, og tør og spørre etter ordren.

Alt for mange tenker at salget er gjort når tilbudet er sendt, det er i bestefall bare et skritt på veien. Innenfor telefonsalg kan det være første skritt mot en tapt ordre. Kunden kommer aldri til å lese det, og er kald når du ringer opp igjen. For at et salg skal skje må en av partene spørre etter ordren. Den beste selgeren er den som evner å gi kunden en opplevelse av at kunden kjøper, når selgeren avslutter salget. Det nest beste er at selger ber om ordren, og dermed hjelper selger til å ta en avgjørelse der og da. Slik sparer de begge masse tid. Det verste er å vente til at kunden selv spør.

For å snu dette til 80/20 regelen må selgere bruke 80% av tiden på kundekontakt, hvilket krever at apparatet rundt selger fungerer og ikke lager unødig støy. Videre må selgerne våge å ta initiativ til en avslutning ved å spørre etter ordren og gjøre det lett for kunde å si ja. (altså ikke utsette det, ved å sende tilbud, ringe opp igjen, følge opp neste uke el.) i 80% av avslutningene sine. slikt krever mot, struktur, evne til å lytte, timing og gjøre det vanskelige enkelt. Dette er trolig grunnen til at bare 20% evner å gjøre det hver dag.

Vidar Top

12/2/2016 12:22:00 am

Kunne ikke vært mer enig, Espen! Hvis prosessen ikke avsluttes (eller videreføres) ved at noen til slutt lukker salget har ALT vært forgjeves.

Manges utfordring er at de aldri kommer til det punktet da man har sendt et godt avstemt tilbud og hvor kunden har lest gjennom med stor interesse. På den annen side: Enhver selgers utfordring vil være unik. Dersom prosessen strander med å lukke et salg er det uten tvil "vital atferd" å spørre om ordren og lukke salget.

Takk og lov for at du påpekte dette!

Haldor Lønningdal link

12/2/2016 01:29:42 am

Sende gode tilbud som er avstemt med kundene i forkant = basert på at kunden og selgeren er på samme nivå ref status for kundens bruk og behov idag og felles forståelse av hvor kunden ønsker å gå videre (kundens ambisjoner). Gjensidig tillit - kundens mål/ambisjon er en utfordring som selgeren er "delaktig i".

Sette kundereferanser i system for å bli referert til kunders kunder = informativt og lærerikt for salgsorganisasjonen samtidig som det kan brukes i ulike typer markedsføringsaktiviteter, både av organisasjonen og av hver enkelt selger.

Cecilie

12/2/2016 03:42:03 am

Espen Wingaard, jeg ville med gled ha deg som min rollefigur/ salgssjef.
Knall bra skrevet.

Espen Wingaard

12/2/2016 05:20:58 am

Tusen takk for hyggelig tilbakemelding Cecilie, det gjorde dagen min enda bedre. Ha en strålende helg.

Espen Wingaard

12/2/2016 06:09:58 pm

Hva tenker dere ute om fremtiden og salg? Vi ser at produktene blir likere og likere - fordi kjøper orienterer raskt på nett - og bedriften må møte dette med å forenkle budskapet - slik at kunden kanskje bare sitter igjen med et par fordeler og det metaproduktet bedriften har evnet å bygge opp over tid/ eller den gode historien bak selve produktet.

I dag er kunnskap og sannhet å regne som ferskvare, som plukkes digitalt ved behov. Er vi ferd med å miste muligheten til å skape en dypere forståelse? Kan man lenger formidle dypere kunnskap til fremtidens forbrukere? Eller må alt formidles i form av underholdning, for ikke å bli valgt bort.

Er paradigmeskifte på salg og selgere at kun metaprodukter og de som evner å skape de, er de som overlever? Ha en god historie - eller dø? Paradokset blir i såtilfelle hvordan evne å holde liv i den gode historien lenge nok til at man kan tjene penger på produktet eller tjenesten? Et lite grep i media eller nett kan reposisjonere det man har bygd opp, eller bli overtatt av en bedre historie.

Som ikke det er nok har vi en internasjonal trend, på nøysomhet og deling. Flere for øynene opp for at lykken ikke nødvendigvis bør kjøpes men kan deles. Det man trodde var stabile bransjer, begynner å vakle. Sikkert som banken sa man før. Nå forsvinner stillinger over en lav stol. Oljeeventyret er nå bare olje.

Er det slik at det vi skal selge i morgen er 20% produkt/tjenesten og 80% historien du klarer å formidle?

Hvis dette er skulle være tilfelle - Hvillke kvalifikasjoner skal man i en slik verden se etter/utdanne salgskorpset til for å kunne holde på - og helst øke omsetningen?

Hvordan bruker man 80/20-regelen for å få bedre resultater?

Leave a Reply.

Jeg skriver om

Arkiv